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不賺錢還做什么淘寶,先學會定價再說

文章來源:www.kmkusn.tw

作者:老鐵SEO

人氣:177

2017-11-30

本文為電商飛流原創,轉載請注明出處和作者,并不得修改文章內容。

 

經常會有人談到一個問題:價格優勢。可是,如果你稍稍長點心,你就會發現一個可怕的事實:在淘寶上,沒有最便宜,只有更便宜。你賣的便宜,愿意虧點兒,還有人愿意比你虧的更多。這就是囚徒困境,你根本就逃不開。

 

但是,如果你一直虧錢,還做什么淘寶?淘寶本質是一門生意,是為了養家糊口的。如果你告訴我你做淘寶不是為了賺錢,就是為了給大家送福利,那恭喜你,你可以回火星了。想賺錢,就繞不開定價!

 

因此,我經常會告訴做淘寶的一些中小賣家:想做淘寶,先學會定價再談其他的。

 

1. 怎么制定一個最合理的折扣率

 

我們在搜索關鍵詞的時候,在搜索結果頁面看到的價格都是真實的銷售價格,而我們在發布商品的時候,會有一個一口價。一般的淘寶賣家,都會通過打折工具對一口價進行打折,然后以真實的銷售價格來出售。那么,這時候問題來了:我們應該打幾折是最合適的呢?折扣太高了,消費者可能不相信;折扣太低了,對消費者可能又沒有吸引力。那么,當我們定好了我們的真實銷售價格后,我們的一口價到底應該怎么制定呢(也就是你應該打幾折呢?)

 

這里你注意,不要相信什么直覺、經驗,你只需要相信數據就可以了。方法如下:

 

第一步:搜索核心關鍵詞

 

比如,你準備賣高跟鞋,那你就搜索高跟鞋,你準備賣的是連衣裙,那就搜索連衣裙,當然這時候你還可以加一些屬性詞,把競爭對手更精確化一下。比如可以搜索:連衣裙 韓版、連衣裙 民族風等等。但不要比這個再長了。

 

第二步:選定你真實價格所在的價格區間

 

搜索“連衣裙 民族風”,然后看搜索結果頁面的價格區間(PC端可以直接看到),無線端要點擊一下“篩選”按鈕。

 

 

第三步:選擇綜合排序下的前50個寶貝(手機端)進行數據提取

 

然后在綜合排序下,你把排名前50的寶貝數據提取出來,提取的內容非常簡單,就是該商品的銷售價格和一口價格。

 

 

這里我要說一下,因為有的商品是區間價格:

 

這種你就直接統計一下最低的一口價,和最低的銷售價格就行了,也就是前面的那個價格就可以了。但是,聲明一點,我們在進行測試的時候,這種有區間價格的不是特別準確,失敗的幾率會比較高,特此說明。

 

第四步:計算最合適的折扣率

 

方法很簡單,你把所有的一口價加起來,然后把所有真實的銷售價格加起來,用銷售價格的加總除以一口價的加總,這時候你會得到一個折扣率,這個折扣率就是一個相對合理的折扣率。我有一個全網非常棒的標題寫作實操流程,包括關鍵詞的布局方法,如果想要可加文章最后旺旺群號加群,免費獲得。比如你最終算出來的折扣率是0.4,然后你的一個商品,你的真實銷售價格準備是80,那么你的一口價就可以這樣定:80÷0.4=200元。發布商品的時候,一口價發布200元就可以了。

 

注意,我們說的是相對合理!不要較真兒!

 

2. “低價拉銷量”真的能帶來權重么

 

別天真了!

 

很多淘寶賣家都會想到用這種方法拉銷量,銷量上來以后再變成高價格去賺利潤。這種策略的主要操作模式有三種:

 

第一種:低價商品搞銷量,然后換成高銷量的寶貝

 

這是一種違規操作的行為,比如先用同款低質量的寶貝(或者不同材質的寶貝)沖銷量,銷量上來后,再換成同款高質量的寶貝。更有甚者,比如夏天的時候會低價做起來一款T恤,然后秋天的時候,直接把這款T恤換成衛衣,然后提高價格。這屬于換寶貝違規,這樣做被查到就死。

 

第二種:區間價格SKU作弊

 

比如,手機,不同的配置會有不同的價格,但是有的賣家為了要低價,就會把電源線、耳機什么的放到SKU當中,然后價格只有幾十塊錢,這樣做兩個目的:一是可以獲得價格展現優勢,再有就是可以用這種配件沖銷量。這也是一種作弊行為,是淘寶規則不允許的。

 

第三種:低價虧本沖銷量然后再拉升

 

這里面就涉及不到換寶貝的問題了,這樣玩兒的一般都是土豪,上來先虧,等銷量積累起來了,再恢復到正常的銷售價格。這種方法,有的人能做起來,有的人做不起來,為什么呢?

 

價格調整次數問題——你價格調整的次數越多,你成功的幾率就越小,因為很多賣家是這么想的,我梯次調整,這樣消費者容易接受,對轉化率的影響也比較小。所以就一點點的調,但是你每次調整有可能讓搜索引擎重新收錄,每次調整都是一次冒險。

 

價格調整的范圍問題——如果你的價格調整,跨越了價格區間,那么帶來的問題就是:原來的價格所形成的銷量,已經給你的店鋪打標了,你的價格調整跨越了價格區間,這直接就意味著你的價格標簽混亂。比如搜索“高跟鞋細跟”的時候:

 

 

如果你準備用低價格60塊錢沖量,等你準備往上調整價格的時候,你調整到的上限是155元,超過這個價格,那么你的價格標簽就容易混亂。

 

價格調整幅度的問題——這個其實沒有明確的標準,我們測試過很多次,經驗之談就是,如果你的調整幅度超過10%,對轉化率的影響就會比較大了。

 

價格調整工具的問題——在調整價格的時候,絕對不要動一口價,每一次的價格調整都要通過打折工具來進行。

 

3. 給你幾個實用的淘寶定價技巧

 

技巧1:招徠定價策略

 

這種定價策略適合于可以通過關聯銷售提高客單價的類目,常見于零食、生活日用品、母嬰用品、寵物用品等等。大家可以想想在我們日常生活中,經常會有一些超市搞一些活動:雞蛋一元一斤,但是每人限一斤。一塊錢一斤雞蛋,肯定是虧錢的,但是用這樣的一個價格讓消費者來到超市里,結果就買一斤雞蛋總覺得不太合適,所以還會買一些其他的生活日用品,其他的商品是可以帶來利潤的。

 

比如賣零食,你可以把某一款零食定很低的價格,單買這款零食你一定是虧錢的,但是你可以在這款零食的詳情頁做好關聯銷售。消費者在買這款商品的同時,順帶買了其他的東西,這樣就可以實現盈利。

 

技巧2:非常規規格定價

 

這是啥意思呢?比如說賣大米,我們在淘寶上看到的大米一般的規格都是:2.5KG、5KG、10KG……,這樣的很整。這樣的,消費者也很容易比價,比如說2.5KG的賣20塊錢,5KG的賣38塊錢,那么,5KG的就合適。但是如果你弄出來這樣一個規則:3.3KG。怎么樣,雖然也能比較,但是消費者可能就不愿意算了,或者算起來就比較暈了。

 

這個策略的核心就是:讓消費者比價困難,可以多賺一些利潤。包括賣水果等等許多有明確計量單位的產品,都可以這樣搞的。

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