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小賣家如何跳出盲目打爆款的陷進

文章來源:www.kmkusn.tw

作者:老鐵SEO

人氣:188

2017-11-30

很多童鞋打爆款都是很盲目的,一個品類銷量前100名,其中90多款寶貝都是天貓超市,僅幾個天貓旗艦店,淘客占比60%以上,還有人到處找人幫他打個爆款賺大錢,我真是哭笑不得,你跟他說了半天市場情況,他還不聽,非要去硬打,針對于這樣的童鞋,去就去吧,不撞幾次墻他是不回回頭的。

其實很多童鞋跟他的狀態是一樣,只是你不覺得而已,只要你沒有認真分析過“你的寶貝憑什么會爆”而且有足夠的數據論證,那么你就是在盲目打爆款,即便打起來了,也是碰運氣,持續不了多久。所以說,我們今天探討的所有內容,都是讓大家看清自己要走的路,不要盲目的瞎撞亂撞。

下面我會分四個模塊,一步一步分析如何做好打造爆款前的準備工作,而不是急著馬上去硬推。

一、如何找到你要賺的錢

我們打爆款的目的是為了賺錢的,肯定是希望賺的越多越好,但淘寶每個類目的流量都是有天花板的,銷量也是有上限的,而且銷量最好的也未必就是最賺錢的,所以這里面有很多東西需要權衡利弊得失之后,你才能放手大干一場,即便失敗了,也不會死的不明不白。

第一步:拉數據+處理數據

1. 把銷量前100名的數據都拉出來分析一遍,怎么拉這個數據相信也不用我去教了,很多官方軟件和第三方軟件都可以解決,實在沒有軟件你就按照銷量排序粗略的去統計,有數據總比沒有數據的好;

2. 按照銷量排序處理一下,把你能接受的爆款最低銷量一下的全部刪除,以免影響自己的判斷,如果有異常高價值產品可以留著,比如客單價幾千上萬的產品,月銷有幾十筆或百來筆,你覺得很賺錢,那肯定要留下來分析分析;

第二步:觀察數據

按照銷量排序一下,觀察一下數據有沒有異常。

1. 如果前幾名銷量很高,后面的幾乎沒幾個銷量,這樣的類目是存在市場壟斷的,如果你實力很強,可以干掉一個,銷量都是你的,如果你是實力不強的小賣家,最好避開這樣的類目,重新選擇一個好做的去做;

2. 如果前幾名淘客占比很高,后面的銷量也不是太高,這樣的類目可以直接放棄掉,不賺錢;

3. 如果發現天貓占比很高,沒幾個淘寶店的寶貝排在上面,而你又是淘寶店,這樣的類目也可以放棄,不說沒有市場,而是有流量傾斜,不是靠人為力量可以搬回來的;

4. 如果發現你處理后的數據,算算沒有幾個賺錢的,這種類目就是傻***干的,不要笑,很多這樣的類目,這種類目果斷放棄;

5. 如果發現品牌占比很高,或天貓超市占比很高的類目,也放棄吧,不是小賣家玩的類目;

........不能講太多了,怕打擊到你們積極性,總之你要仔仔細細的分析一遍,別明顯是坑還死命往里跳,當你仔細分析過后,你會發現小賣家能做的品類并不是太多,但我們小賣家之所以創業,就是想咸魚翻身的,機會不多不怕,怕的是你發現不了機會,這就比較蛋疼了。

第三步:找機會

1. 把數據處理一下,所有寶貝的營業額累加一下就是你的市場容量,比如銷量TOP100寶貝被你刪掉了20個低價值的,還剩80款寶貝,最終累加的營業額是2個億,可以把2個億切分成為10個價格段,而且市場都是2000萬左右,這是人為切分的;

2. 根據10個價格段,把符合的產品全部拉出來挨個分析,根據成本計算哪個價格段最賺錢,這就是你要找的市場機會;

3. 在最賺錢的價格段里面,把所有寶貝成本都分析一遍,你會發現最賺錢的那款寶貝,這就是你要賺的錢,想辦法把他干掉;

所以說,今天的淘寶大部分類目已經是充分競爭的紅海了,你想要賺到錢,就是你死我活的拼殺,如果你覺得以自己的實力拼不過他,請換個寶貝,如果這個價格段的寶貝你都拼不過,請換第二賺錢的價格段,依次篩選判斷,如果找到最后都找不到一個你能干掉的爆款,你有3個選擇,一是換個類目干,二是學習好技術找個實力強的商家先打工去,積累幾年再干,三是放棄止損,我說話比較直接,但是是摸著良心說話的,你聽的舒服也好不舒服也好,尊重事實也是成熟的表現;

二、如何從產品上秒殺對手(未戰而先勝)

可能大部分賣家都是比較著急的,好不容易找到個機會,你會馬上上鏈接開干,往往這樣做的失敗概率很高,為什么呢?你的對手已經擺在那邊了,他的優勢很明顯,第一當下銷量肯定比你高,第二流量也很穩定了,第三供應鏈和團隊相對來說也比你穩定很多,第四已經賺錢了而且很賺錢,就算你資金實力很強也要稍微掂量一下對手,萬一他比你有錢怎么辦,后期他跟你死命扛怎么辦?我們做任何一件事,都要先把困難先擺出來好好盤算一下,怎么克服掉,越是小賣家越要做好充足的準備,一步一個腳印的干,才能保證成功率,否則本來錢就不多,支撐不了你幾次試錯成本的,寧愿花1-2個月去研究,也別盲目的瞎干。

1. 把你選的價格段所有寶貝都分析一遍,比如:評價數有多少、問大家都是哪些問題、都是哪些賣點、主圖風格是什么樣子的、手淘UV數多少、搜索UV數多少、付費UV數多少、SKU數多少、主要成交關鍵詞等,每個寶貝的數據都抓一遍,很多軟件都可以完成這個工作,我就不說那么細了,難的是總結,你挨個總結一遍,如果你有條件,讓助理多整理幾個價格段,挨個分析;

2. 最重要的問題是你要找到超越他的點:

比如:賣充電寶,你發現50-70元價格段里面成交最多的關鍵詞是“可愛充電寶”,但這個價格段里面的寶貝都是常規的,那么恭喜你,買些可愛的貼圖,往寶貝上一貼,競爭力就出來了;

再比如:賣小禮服,你發現150-200元價格段的寶貝都是帶“刺繡”的,而其他賣家的圖片上并未突出刺繡效果,那么也恭喜你,只要圖片上面能比別人更好的呈現刺繡,你就贏了;

再比如:你是賣風衣的,發現250-300元價格段都是全棉日系風格,很難超越,但你能找到同檔次更便宜的面料,他們成本要120元,你這批面料是工廠尾料或者特殊優勢渠道,做貨成本只有60-70元,那么恭喜你,可能放開手猛打他;

例子就不多舉了,只要多用心去思考,我相信一定可以找到突破口的。

三、如何從產品呈現上蓋過對手

產品呈現分為:主圖、詳情頁、評價、問大家、買家秀,部分類目有短視頻;

1. 主圖問題,我們之前帶過2個店都遇到超高點擊率開車,被淘寶誤判黑車的情況,直接找小二,把圖丟給他自己測,依然是那么高的點擊率才釋放出來,這里面是有技巧的,不用黃圖、惡心圖等神圖,依然可以做出同樣效果,你要學會分析主圖,看1-2張是沒什么感覺的,當你看1-2萬張的時候,看到要吐的時候,你就會發現規律,而且可以通過一定的算法去篩選高點擊率的圖片,找個合適的仿一下就好了,點擊率絕對不會差,這是一種方法;還有一種方法,就是把你要的賣點強化展示就可以了,比如賣高端羊絨大衣的,買家都是專業級的,你不用展示過多的模特圖,就一張展示做工的細節圖,依然可以點燃用戶點擊的欲望,點擊率不會差;

2. 詳情頁,之前我們帶過一個土特產的店,賣云南核桃,轉化率7-8%,怎么調都調不高,而且行業均值也就6%左右,已經不錯了,我們還想要更高怎么辦?通過調客服聊天記錄發現,客戶最在乎的是不是原產地,就在詳情頁加幾個大山風景和山村農戶家里的幾張圖,馬上轉化率翻到15%左右,直通車扣費直線下降,流量一路狂飆;

3. 評價問題是很多賣家很重視也忽略的問題,翻開你爆款寶貝的評價,是不是稀稀拉拉的幾個字,不規整,真正維護評價的,前三頁都是非常工整的,而且字數也很多,也說到點子上了,你別覺得假,消費者會買單就夠了,其實聰明的買家也能看出來假,但他依然會認真的看完,為什么?習慣了。

4. 買家秀的問題,跟評價問題一樣,是需要維護的,別一泡雞屎壞了一缸醬,明明知道這個買家秀不行,還不想辦法刷下去,那誰也幫不了你,很多店鋪突然流量掉了,轉化率掉了,都是買家秀和評價搞的,前期自己維護好,后期有條件,專門找個維護評價和買家秀的人,盯著,一有問題馬上刷下去,遇到惡搞的,死命點贊,你也別說沒辦法,現在處理方式和途徑這么多,只要你想處理掉,怎么都能處理掉的;

所以,淘寶運營是一個即講究智商有講究細節的工作,千萬別一腦袋扎進去,啥都不考慮就瞎往前沖,死了也死的不明不白,多用點心,多想幾步,作為創業者,如果你做夢都沒夢見過怎么做店,證明你離成功還很遠,用心程度還不夠。

好了,今天就先分享這么多,以后有機會我們再深入聊聊了,怎么把爆款的基礎打牢,怎么建立爆款的成長規劃,怎么控制打造爆款過程中的風險等。

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